做銷售 信心最重要

　　佛山地區經濟水平發達，人工成本和房租成本都比較高，如果只以專賣店的形式開展銷售，加之碧水源是一個新興品牌，所以我采取了這樣的一個策略，就是渠道+直銷的模式。

　　以前我是做鋼材生意的，對建材渠道比較熟悉。在代理碧水源之后，首選建材渠道。將碧水源的樣機掛在建材市場里經銷商的店里去展示，之所以這樣考慮，一般這些老板不會經營很多家凈水品牌，這樣減少了競爭的壓力，在這種店面銷售最重要的是導購人員，進入店面的顧客一般都是處于裝修期，潛在需求很大，如果挖掘一下，有可能成為我們的客戶，但如果不介紹給他，他有可能考慮不到裝凈水器或者是有可能去別人家選購，所以為了提高他們銷售的積極性，首先公司會派專人前來培訓，讓導購人員了解碧水源產品的特點，以提升他們的專業性。為他們培訓整個行業的介紹，產品的過濾方式，里面的配置，過濾的精度，這些產品類別的區別，好處在哪里，缺點在哪里?只要導購員用心的話，很快就會上手。如果導購人員把產品銷售出去之后，我們除了要給到店主一定的扣點之外，還會把銷售額的三到五點給到導購員，而且一定要分開，不能通過老板給到導購員，因為有可能被截留，最后可能挫傷導購員的積極性，這一點很關鍵。

　　公司最初在發展渠道時也遇到了一些難題，有兩種方式：一種是鋪貨，直接免費給人家上樣機，但這種方式走的太快的話很危險，會面臨著資金周轉較慢的問題，而讓渠道分銷商提貨，碧水源作為一個新品牌，在品牌認知度較低，分銷商不愿意做投入。針對這個問題，我們想了兩個辦法：

　　一個辦法是找到做戶外廣告的朋友，他非常支持我的事業，我送了他兩臺機器，他幫我在佛山的中心城區比較大的LED顯示屏上做廣告，取得非常的好的效果，碧水源的品牌知名度在佛山地區迅速的打開，分銷商也紛紛向我反映碧水源比以前好賣了，業務人員去開拓市場也比以前好一些了，也有分銷商主動來要貨的。

　　另一方面雖然渠道可以鋪貨，把生意面做廣，但資金周轉如果控制不好，會出問題的，所以我們在做渠道拓展的同時，也在小區里做推廣活動，因為佛山蘇寧系統里有碧水源的專柜，所以我們就利用這一優勢，在向消費者推薦時，可以打消消費者對碧水源品牌的顧慮，再通過我們的小區推廣人員專業耐心的講解，越來越多的消費者對碧水源品牌產生了好感，也取得了一定的成交。通過直接面對消費者來展來銷售，這樣資金周轉快，也有一定的利潤，可控的因素多。

　　客戶開發工作直接影響著公司的業績，作為家用凈水行業的新進品牌，由于品牌拉力還不夠，所以客戶開發工作相對較難，為了提升業務人員的積極性，每一個業務員開發的客戶公司都要進行跟蹤和回訪，只要業務員開發的客戶后期再來提貨，公司就會拿出幾個點位獎勵給業務經理。這樣一來，業務員除了積極開發客戶之外，還會做好客戶的服務工作，這樣一來，既能使使業務員得到很好的收益，又能公司業務提到持續的發展。

　　凈水行業盡管這兩年有了快速的發展，但依然不能像彩電、冰箱一樣深入人心，而碧水源又是凈水行來的新兵。這樣的一個局面對于公司每個人來說，都面臨著心理壓力。大家都懷疑自己所做的行業，所做的品牌是不是值得的。那我所要做的工作的就是向自己的員工傳遞信心，讓員工了解碧水源品牌作為國家環保行業的龍頭企業，在水處理行業的技術實力是數一數二的，是最具發展潛力的品牌，以增強他們在工作時的自信心，讓他覺得自己從事的一個能為人帶來的健康的行業，既而他將的自己的自信帶給客戶，帶給消費者，只有大家這樣不斷的傳遞，碧水源會在不遠將來成為既有品質又有品牌影響力的品牌。