讓專賣店提升銷售的秘籍

　　受宏觀環境及互聯網的影響，近兩年專賣店的銷售呈下降趨勢，尤其是一二級市場的專賣店系統在市場渠道的銷售劃分中處于較為被動的地位。任何一個銷售渠道，都有其自身的特色。線上有價格、產品專供型號的優勢，如京東等大型的電商平臺都有專供機型，傳統零售賣場以高端機型為主，也有一定的產品差異化優勢，有著其渠道自有的產品特色。但任何一個品牌，對專賣店系統都沒有特殊的機型支持，在整個銷售環節中，也沒有任何產品和價格優勢，這是造成銷售額下降的主要原因。

　　廠家要賦予專賣店一個獨特的生命力

　　專賣店系統在市場比較好的時候，最大的特色就是接地氣，離消費者很近，方便、快捷。但在目前市場不好的情況下，接地氣的優勢就不能很好的體現出來。再加上近幾年互聯網發展很快，通過手機、電腦可實現銷售，因此，專賣店接地氣的優勢更是體現不出來。任何渠道都要靠特色生存下去，專賣店作為零售終端之一，必須有自己的特色。

　　當然，對于廠家來講，肯定是希望專賣店系統存在，因為專賣店渠道不需要壓款，與廠家的溝通也更為通暢，廠家在這個渠道操作性較強，有更大的話語權。所以都希望專賣店系統生存下去，并持續盈利，但是廠家在利益上卻并沒有給專賣店系統存活下去的支撐，沒有很好的賦予專賣店系統的獨特生命力。

　　北京長順鄧氏制冷設備有限公司是一家從事商用、家用、大型中央空調設備銷售安裝的專業公司，同時提供產品咨詢、工程設計、售后維護等服務，是北京市制冷學會會員單位。公司是第一批最早成立美的空調專賣店，為美的家用空調一級代理商，美的中央空調一級代理商。公司總經理鄧宏亮認為，專賣店是廠家的造血系統，廠家無論從技術上，還是價格上，應該給專賣店系統提供特殊的機型以及有優勢的產品，讓專賣店具備其它渠道所沒有的獨特優勢，才能很好的支撐專賣店的生存和發展。

　　專賣店系統最需要的就是有差異化的產品，通過有專賣店特色，有專賣店烙印的產品來保持專賣店的長期經營和發展。與此同時，專賣店也需要來自廠家活動上的支持。專賣店的生命力與廠家對市場的調研，尤其是專賣店系統的調研有著絕對的關系。就像醫生給病人看病，必須了解病情，專賣店系統要想健康的發展下去，必須有廠家的調查、管理和監督系統的支持。

　　借助互聯網提升銷售

　　面對這樣的困境，專賣店在2016年如何更好的輕裝上陣呢?首先要讓自己的翅膀硬起來，讓自身先具備飛翔的本領，具備各方面的能力，當廠家給到助推劑，就很容易飛起來了。鄧總認為，目前的市場環境重要的一點，就是要想辦法借助互聯網去做銷售。2015年下半年，鄧總的公司注冊了一個帶支付系統的微信公眾號，在商城里可以看到產品。并且讓所有的職工都動起來，通過朋友圈來帶動銷售。以前，只是通過一個專賣店去銷售，基本上屬于坐商，并沒有走出去，現在因為微信的普及率較高，因此，通過微信去推動銷售，對銷售的帶動非常明顯。目前，專賣店與通過微信銷售的占比為1：1。

　　據鄧總介紹，通過微店主要銷售空調，因為空調淡季打款，作為空調的經銷商，價格上有一定的優勢，其它如冰箱、洗衣機與其它渠道相比，并沒有任何優勢。因此在微信上不好銷售。由于鄧總的微信商城是找專業的公司做的，比較適合其公司的需求，同時也有一定的后臺維護，后臺通過團隊托管，有兩個人專門負責對接，相比較專賣店而言，微信商城的經營成本較低。

　　在最艱難的時候，放棄是最致命的行為，而最需要的就是團隊的凝聚力，要將團隊的力量合在一起，調動職工的積極性，激發士氣。因此也需要在管理模式上做好改革。鄧總的公司以前是領導派任務，現在讓每個員工都變成老板，讓員工看到什么是天，什么是地。全員動起來，員工從上到下齊心協力，從下到上共同做戰，使得團隊很有戰斗力。當公司的所有員工都認為公司的銷售額會高于去年，且完成相應的銷售額時，相比往年的回報也更大，自然就調動了員工的士氣，從而盡全力將事情做好。

　　將專賣店打造成線上線下的對接點

　　在互聯網+的發展大潮下，很多廠家都希望將專賣店打造成線上線下的對接點，很好的實現線上線下的融合。但從目前的銷售數據來看，在線上線下的整合過程中，專賣店并沒有得到來自廠家太多的支持。廠家的相關政策也并沒有落實到位。在目前以消費者為導向的時代，應該是消費者需要什么，廠家生產什么，但現實中，是廠家生產什么，就給專賣店銷售什么產品，O2O還停留在美好的設想和概念中。

　　因此，廠家如果希望專賣店做好，應該采取相應的支持措施。目前，廠家只允許專賣店有些小的線上操作的動作，但實際性的進展并不大。據鄧總介紹，美的在專賣店的庫存管理上，已經可以很清楚的看到專賣店的進銷存管理，物流系統的管理也很清晰。其實通過這個銷售和庫存數據，已經可以為廠家的生產做參考。如果通過這個數據，再進一步的分析消費行為，根據消費需求提供產品就能達到真正的O2O，對線上線下的對接會有很好的幫助作用。

　　據鄧總介紹，目前，其有三家專賣店，專賣店只能作為線下的體驗點，不能作為一個主要的銷售渠道，通過專賣店提升銷售已經不太可能。但專賣店是對外展示的窗口，是品牌的形象，必須存在。目前通過微信銷售的前提是不影響廠家的銷售價格，如果影響了廠家的價格體系，也會受到廠家的干預。但如果完全不違反市場價格，也就沒有銷售優勢，因為廠家給的指導價是比所有渠道都高，因此是低于這個價格銷售的。

　　通過服務帶動銷售

　　目前鄧氏制冷集團有130余人，擁有電氣工程、機械工程以及暖通空調制冷等方面的技術人才，所有技術安裝人員全部通過北京市技術監督局考核持證上崗，具有豐富的施工安裝經驗，做到客戶百分百滿意放心，擁有雄厚的技術實力和規范化的管理體系，對公司所有銷售產品及安裝的項目提供終身維護及保養，24小時上門服務，從產品購買到安裝，再到售后服務提供一條龍服務，為企業和客戶之間架設了一道橋梁，提供更便捷高效的信息服務。

　　為了充分發揮專賣店的服務職能，通過服務帶動專賣店的銷售，公司根據市場需求推出了一項空調的保養服務，公司購買了專業的清洗設備，專門做保養和清洗，并注冊了獨立的公司，財務獨立。只要是鄧氏制冷銷售出去的產品，均由鄧氏獨立的售后和保養隊伍上門服務?？照{被清洗以后就像新的一樣，大大提升了消費者的體驗感，在服務過程中帶動親朋好友購買，很容易實現了口碑帶動二次銷售的效果。

　　據鄧總介紹，由于服務本身是免費的，上門需要兩個人，每年的投入在兩百萬元左右。目前的售后服務就是播種，短期帶動銷售的效果可能并不好，但對于長期的銷售一定會有較好的拉動，對公司的品牌宣傳作用也很好。因為最為重要的是，同樣是銷售渠道，因為這項售后服務建立了專賣店渠道的銷售特色。

　　專賣店在銷售一線，對市場非常了解，相比較美的廠家的清洗家服務，從事家電行業三十多年的鄧總認為，當把服務作為一個盈利行為時，消費者是不容易認可和接受的，市場也就不容易打開。因為第一次展現在消費者面前的就是利，是做生意很忌諱的事情。任何產品如果把利作為第一位，就會沒有生命力，也違背了市場規律。

　　只有以消費者為導向，根據消費需求去生產和設計產品，打造出專賣店的經營特色，才能給予了專賣店起飛的動力和助推劑。將這種特色堅持下去，自然就給了專賣店持續飛翔的動力。