萬家樂陳航：消費者需求揭示未來發展趨勢

萬家樂市場部部長陳航

壁掛爐行業的發展是目前很多壁掛爐廠商在不斷探索以及投入的，都希望在這個新興市場占有一席之地，壁掛爐的未來發展趨勢是會從技術上產生突破還是從市場開拓上尋找亮點？我認為只要從消費者需求上著手，很多問題都將變得明朗。

消費者需求在地域布局上的指導

從消費者的需求上來說，消費者對于壁掛爐這個品類的認識是有區別的，以長江為界限，長江以北的區域因為自身氣候的客觀原因，冬季時間長，集中供暖燒鍋爐人們很了解，而且建筑物在建造之前就設計有專門的集中供暖管道。隨著節能減排形勢越來越嚴峻，集中供暖的弊端越來越凸顯，燒煤帶來的環境污染造成了巨大的資源浪費和經濟損失，國家提出的煤改氣惠民工程讓北方居民很容易的受到壁掛爐單戶供暖的引導，因此，壁掛爐在北方市場的發展一開始就具有很好群眾和基礎設施基礎。而長江以南地區包括長江一線的省份，除了廣東、福建、云南等沿海亞熱帶省市幾乎沒有冬天外，大部分南方省市冬天陰冷，時間會持續3到4個月，取暖方式以局部的取暖為主，因為沒有集中供暖也就沒有形成相應的意識，對于鍋爐這樣的事物基本上沒有接觸，同時南方建筑物在設計建造的時候也沒有任何有關供暖的基礎設施，這就給南方不管是集中供暖還是單戶供暖的推廣造成了阻礙，南方對于供暖有需求但是很少有意識、有條件、有引導的去做這樣一件事情。因此在壁掛爐市場上就形成了這樣一個南北方明顯的差異。

消費者需求對技術發展方向上的影響

目前壁掛爐產品的銷售占比還是常規性壁掛爐大大高于冷凝性壁掛爐，從根本上來說還是消費者需求的問題。目前國家正在大力進行煤改氣惠民政策，這就類似于家電下鄉工程，在補貼的產品上，基本上都是中低端產品，出于對產品的陌生以及對價格上的考慮，大部分消費者會選擇中低端方面的產品，而常規性型壁掛爐一般是二級能效，定位中低端，因此消費者大部分會選擇價格優惠的常規性壁掛爐。消費者綜合考慮之后選擇放棄能效更好的冷凝型壁掛爐更多的也是出于使用成本上的考慮，使用冷凝型壁掛爐能節約多少氣，這筆賬算的并不明朗。而消費者對于節能的需求是明顯的，因為在消費者購買常規型壁掛爐時，有一個很重要的點就是考慮到了煤改氣惠民工程，國家對于燃氣上的補貼，因此，消費者對于節能的需求一直以來很旺盛，所以這也促使壁掛爐廠商不斷進行產品技術上的創新，降低技術研發成本，將冷凝型壁掛爐的價位不斷向中低端延伸，節能又實惠的產品消費者自然會喜歡。因此，從消費者的需求上看，節能是剛需，未來發展中更節能的冷凝型壁掛爐將會隨著技術研發成本的不斷降低，會擁有更多的銷售占比。

消費者需求讓廠商給予代理商更多的支持

對于與代理商如何合作問題上，萬家樂同樣是出于消費者的需求考慮，從消費者的需求出發，盡可能給代理商多“劃些口子”去全方位的面對消費者。我們通過打造經典產品來塑造萬家樂在消費者心中的高品質地位，在大氛圍的影響下，通過這六步來與代理商形成有效合作。

品牌塑造上，我們通過與各大電視臺以及商業性的公司合作，進行宣傳推廣，還有很多專業性的網絡公司進行廣告的投放，來大大提高消費者對于萬家樂產品的認知度。

在產品上，工匠精神的理念貫穿所有產品，我們每推出一款產品都要經過一道嚴格的審核程序，在上市之前會將產品放在普通消費者家中進行實測，只有通過實測，沒有一點問題之后才會上市銷售。

在供銷上，我們會提供終端物料、培訓等等，讓代理商與消費者進行對接。

在渠道建設上，我們是有標準的案例的，我們會和當地的辦事處進行協調，與代理商共同開拓市場，來對當地的各種渠道進行布局。

在價格上，萬家樂的產品大家有目共睹，產品的性價比比較高，給出的價格也是給代理商很大的空間。

在服務上，最大的特點就是在一些覆蓋不到的省份，我們會整合第三方售后進行服務，做到服務無死角。通過這六個方面組成穩固的六邊形和代理商一起開發布局市場，實現互利共贏。