體驗為王 從渠道驅動轉為零售驅動

互聯網時代，新概念、新課題層出不窮，但很多是企業原本就需做好的工作。創新不僅需要戰略支撐，更需要基礎支撐，企業需要密切關注時代，對自身能力、實力、資源及所處競爭環境進行準確真實的評判，應勢而謀、與時俱進。

轉變是常態

過去，家電行業的發展主要是基于渠道驅動，實現工廠到流通渠道的產品轉移，制造商并不接觸最終消費者，因此，企業的管理只到渠道端。在當前，制造企業的管理已經延伸到消費者端，即通過零售驅動，給用戶打造全方位的價值體系，這是一個巨大的轉變。

這種轉變不是今天才開始，而是一直都在進行中。如萬家樂，自1985年建廠至今已經有30多年，品牌具有悠久的歷史沉淀和深厚的文化底韻。近幾年，通過深入研究消費者的使用體驗，接連推出X7Pro中央熱水系統、S7無電洗電熱水器、MATE7智聯飪廚房電器等黑科技產品，受到用戶和行業的高度認可。同時這也是響應消費升級趨勢的舉措，中產階級崛起的核心就是精致消費主義，企業在產品創新上也要更好地滿足用戶對精致生活的需求。

再比如，零售終端的變化，場景化營銷的興起，讓消費者所見即所得，不僅僅是向消費者去展示一種場景，而是場景化的運營，能夠更直接的把產品價值體現并傳遞給消費者，讓用戶能夠真正感受到體驗。

以用戶需求為中心

零售驅動所引發的一系列改變，一定是基于對用戶消費需求的理解。

以熱水器為例，想要覆蓋更多的人群，推出幾十個型號，反而導致消費者選擇困難。企業成本高，但產品銷售卻不一定好，這是渠道驅動的典型現象。

零售驅動的產品開發，其重點是要鎖定主要的客戶群定位，深入研究他們的價格定位、功能定位等，進行有針對性地產品研發，而不是貪多求全。這其實是在幫消費者排除干擾，高效選擇。

比如燃氣熱水器存在的冷水段問題，是消費者的一大痛點。為解決這一痛點、提升用戶體驗，萬家樂從研發到產品端等聯動發力，積極提供有效的解決方案。2016年，萬家樂推出X7中央熱水系統，搭載自主研發的“東方恒熱芯”技術，實現熱水即開即熱、零浪費、使用過程全程恒溫，水溫不再忽冷忽燙。并且首創了兩種安裝模式，無論是新房裝修，還是舊熱水器替換升級，整個安裝過程只需30分鐘，不用重新打孔布管，不影響家居整體裝修。就能讓中國90%以上的普通城鎮家庭，享受酒店級的中央熱水。這正是基于消費需求而形成產品研發理念，更好地滿足消費者的需求才是核心。

零售驅動促使服務前置

目前，市場已經進入寡頭競爭時代，消費價值鏈的再造，是為消費者服務，在被稱為新零售的時代，沒有專家，也沒有樣本。但營銷方式萬變不離其宗，消費者需要什么，能不能讓消費者滿意，關鍵是看產品與服務。

互聯網技術的發展為企業營銷升級提供了空間及實現手段。消費者對產品的評價好不好，品牌的口碑好不好，服務好不好等所有這些反饋都是基于消費者購買之后才會產生。因此，無論是產品創新，或是場景化營銷，消費者購買才是硬道理。

這也決定了基于零售驅動的管理模式下，企業必然會將所有資源集中服務于銷售端。即必須要服務前置，把用戶的需求痛點挖掘出來，進行精準的定位，給用戶提供相應的產品及快捷的服務。這個變化看起來簡單，其實是極大的一個轉變。

其中，最為重要的是工廠考核體系的轉變，把零售指標作為業務的考核標準，營銷活動必須要結合消費端，實現零售，服務于消費者，所有的工作都要圍繞用戶購買展開。促使銷售者的整體思路發生根本性轉變，銷售的工作重點在于給消費者提供一個完整體系和相應的手段及工具，從過去簡單的做銷售轉為顧問式營銷，定位于為消費者提供專業的解決方案。

總之，產品價值才是消費者最為關注的核心，而服務是讓用戶實現這種價值體驗非常重要的一環。

萬家樂在燃氣具領域有著深厚的基礎和專業積累，也非常注重持續發展，近年來積極求變，循序漸進，以接地氣的方式去轉型，頗具成效。相信，隨著消費者的認知改變以及企業的不斷成長，在新零售時代市場競爭環境會越來越好，只要進一步將優勢資源有效的放大，擁有打動用戶的產品和服務，就能夠獲得更好的發展。