轉型或離場 代理商下一步怎么走

著零售業的顛覆，家電的渠道在不斷地變革中。當中國經濟進入新常態，我們的發展增速降低了，經營毛利下降了，經營風險加大了，面臨的市場環境復雜了。這時候，代理商作為社會經濟中非常小的環節，首先要控制自己的經營風險，這比賺錢更重要。其次要做好庫存管理。

大家電代理商全線退出渠道市場

以彩電和冰洗空為代表的大家電在經歷了批發、直營等銷售模式的改變之后，三四級市場的分銷渠道也處于顛覆中。因此，除了空調的代理商以外，大家電代理商在市場中存在的價值和意義都不大了?？此茙讉€國內的大家電品牌還有代理商客戶，但這些代理商在分銷渠道中大多只是起到了資金和物流平臺的作用，解決了品牌商市場最后一公里的財務風險而已。

在大家電品類中，空調行業的渠道模式是最特殊的。盡管一些空調品牌采取了廠商聯營的模式，控制區域市場的是合資銷售公司，看似短時間內不會消失，但是空調企業設計的渠道盈利模式，一方面通過合資銷售公司鎖定了區域市場的規模和利潤，一方面將市場末端的縣鄉小型分銷商，變成品牌的分倉，通過壓貨政策，讓小客戶不斷地為品牌貢獻現金和規模，至于利潤都是靠品牌商的返點和政策。即便是這樣，小客戶做的還是沒有回頭路的生意。有的縣城小客戶，夏天的時候全家人就住在堆滿空調的倉庫里，非常辛苦，年底一算賬，幾乎沒有利潤。

外資大家電品牌的渠道改革比國內品牌滯后一些，還存在一些代理商，但受電商的影響，現在這些代理商基本上靠竄貨來維持規模。

造成當前家電代理商的局面，首先是因為有些品牌商都只注重眼前的規模，沒有長遠的渠道戰略?？吹诫娚唐脚_上規?？?，品牌商就重點扶植電商，提供專供機、打爆款，很快效果就出來了。而制造同樣的規模，線下渠道卻需要花很大的代價。但是，當品牌商的業績集中在幾個寡頭手中，線下是國美蘇寧，線上的京東天貓，品牌自己能掌控的還有什么呢？話語權在哪里？這時候品牌的價值就弱化了。

其次是京東等電商平臺的渠道快速下沉，進一步壓縮了渠道分銷商的規?？臻g。去年還有人說，縣城市場還有空間，三四年內沒有問題，于是這些代理商就做業務的下沉，結果一年的時間，縣城市場幾乎淪陷。

最后，傳統經銷商的成本在上漲，利潤在下降，不敢輕易做市場投入，陷入了比較尷尬的境地。

當然，在大家電代理商大面積退出市場的當下，海爾下屬的品牌卡薩帝統帥等卻逆勢而上，在全國各地培育渠道代理商。這一方面源于海爾的產品優勢，另一方面也是基于品牌差異化和多樣化的渠道戰略，并在這個戰略基礎上，制定的營銷政策。因此，海爾尊重代理商，把代理商當作整個利益鏈上的一部分，當作合作伙伴來看待，而不是博弈的對手。

再看廚衛和小家電，只有集中化和規?；拇砩滩拍茉趨^域市場得以繼續生存。無論是因為何種原因，沒有規模的廚衛和小家電代理商都將逐漸被市場整合。但代理商需要在運營的過程中控制風險，8月份某煙灶品牌京津兩地的代理商庫存被查封，這一事件給行業敲響了警鐘。為什么北京和天津市場這么大的規模代理商沒能控制好風險？因為他們往往沒有看清大勢，不懂得做減法，看到賺錢的項目就上，拿到廠家的政策就進貨。這個代理商倒閉之后，為什么沒有人接盤？因為大家看到了京津地區巨大銷售規模的同時，看到更多的是其中隱藏的風險。

當然，市場上隨時都有一些新的機會在吸引大家。這時候選擇項目的時候要把握兩個要點，一是要輕資產，二是要周轉快，三是風險小。例如，有的代理商認為商用凈水都是大項目，但是其中的風險也是比家庭消費購買要高。做商用項目之前，一定要充分地考慮到每個環節，把握每個風險點，做好風險控制。

控制風險還包括看清大勢。目前，中國家電市場中國產品牌占85%以上的份額，國外的品牌占15%，最終國外的產品最多占10%。所以，代理商也要看清找個大趨勢，尤其是傳統渠道里，這個趨勢會持續很長一段時間。如果還大手筆的與國外的品牌合作也有一定的市場風險。

在外資家電品牌幾乎全線潰退的中國家電市場，只有技術絕對領先的品牌，才能使其占有市場份額。例如，中央空調品牌大金。大金在產品強勢的情況下，也在探索通過渠道的創新來鞏固其在中國市場的地位。即在傳統的渠道中，與代理商形成共生共榮的模式。而原有很多外資品牌的渠道份額都消失了。因為，這些品牌重視電商之后，價格體系嚴重扭曲。很多品牌做不到線下線上的產品區隔，線上的零售價格低于線下的批發價格，代理商只能拿腳投票了。

整合資源，要么轉型要么轉思路

既然家電渠道發生了這么大的變革是代理商左右不了的，那么代理商就要在自己可以選擇的商業模式上找到合適自己公司品牌或者項目合作。例如，彩電、冰箱、電飯煲等標準件的家電產品，代理商在渠道中依靠貿易的方式，靠差價賺取利潤的，是無法體現其價值的，這一領域電商的優勢更加明顯，他們的效率更高。

代理商要想活下去，方向要轉型，模式要轉型，找到能夠體現自己價值的行業和模式。例如，暖通行業，這個是半成品，服務的價值高于某個產品的價值。

還有商用凈水行業?，F在家用凈水的商業機會已經不多了。而商用凈水的市場還有很多待開發的空間。例如，學校。前幾天，某品牌的推廣人員去成都某小學去與家委會做溝通。這個學校沒有凈水設備，飲用水就是自來水。家長為了讓孩子喝干凈的水，只能每天給孩子帶一瓶水，喝沒了就不喝了。因此，孩子們在學校里最多只能喝一杯水。顯然一天的時間，10個小時只飲用一杯水是遠遠不夠的，尤其是上了體育課之后，大汗淋漓，孩子早晨帶的水幾口就喝完了。學生沒水喝，學校又沒有這個費用安裝凈水器，家長又不讓孩子喝自來水，這就是一個大的痛點。如果不用學?；ㄥX，用租賃的方式給學校安裝凈水設備，學生自己支付很少的費用，喝到健康的熱水，這就是一個多贏的方案。雖然有的家長起初不接受，認為是多收費。但是通過溝通和講解校園凈水設備的特點，家長才明白，讓孩子每個月支付不到10元的費用，每天都能喝到健康干凈安全的水，享受到好的服務，是值得的。這樣一算賬，家長發現自己以前考慮的不夠客觀和理性。自己購買一瓶水也要2元錢，而且，這個費用對家庭來說也不是什么負擔，所以家委會的成員全部同意了支付凈水設備的租賃費這個項目。

今年，四川伊百成公司參與了希望集團旗下集家居、建材、家電、軟裝的泛家居平臺萬千商城的平臺項目。原來的家庭裝修是前期去建材市場購買建材和前置化電器，裝修結束之后，再去家電賣場選購彩電等后置化電器，整個采購過程非常辛苦。但是，現在的80后和90后已經不愿意去商城購買商品了。萬千商城就是通過聚攏房企精裝工程、裝協、裝企聯盟、物企聯盟、泛家居線上商城、自身集團海量采購等集采需求，向線下體驗館提供高質優價供應鏈，一舉拿下老板、方太、海信等上百知名品牌代理，享受集團直采價格，為傳統家居建材商提供全新的致富方案，讓傳統門店經營變得智慧化、互聯網化，讓終端的門店小店變大店，坐商變電商，從根本上解決家居建材商貨源單一、體驗差、獲客難、營銷難、成本高等經營痛點，讓傳統家居建材門店輕松轉型升級，蛻變新零售新場景的智慧體驗館。最終實現的就是消費者直接拎包入住。

從原來做一兩個品牌的幾十個型號，變成做幾十個品牌的一兩個型號，成為平臺家電品類的供應商，將自己的渠道拓寬。通過參與裝修的全過程，將家庭在裝修前和裝修后需要的所有家電產品都通過這個平臺，提供給消費者。目前，萬千商城第一批的50家體驗店已經開業了。這僅僅是一個起步，是一個探索。

這兩種模式都跟以往家電代理商單靠一買一賣的貿易賺錢的模式不一樣。當然，家電貿易這一塊還可能有一部分業務，需要代理商協助。那么，廠商合作可否嘗試新的模式？例如，共享庫存。以往的庫存模式是廠家有自己的倉庫，代理商有自己的倉庫，產品從這個庫轉到那個庫。當然這是在管理模式不科學的情況下的必然手段。

當互聯網技術大量應用之后，庫存管理也發生了很大的變化。這時候就可以建立廠商共享庫存的模式。原來是代理商給廠家打款，然后商品從廠家運輸到代理商自己的倉庫?，F在打款的財務程序沒有改變，但是商品可以還在廠家的倉庫里，商家需要提貨隨時走流程提貨。這樣代理商的資金職能沒有變，大倉庫的租賃成本沒有了，只是需要一個很小的倉庫，管理的成本就降低很多。

中國經濟已經度過了高速增長的時期，下一個階段每個行業的盈利水平都可能會下降，盈利模式都需要改變。家電代理商除了對外要轉換思路以外，對內的管理也需要新的理念。在管理上開源節流的同時，用合伙人的模式與有能力的員工合作。例如，做平臺型公司，分公司的總經理不再是一個打工者，要逐漸轉為法人，有股權，要對公司的整個經營負責。

其實，歸根結底，代理商是依附于品牌生存的。無論是大家電還是小家電，品牌的發展才是最重要的。這就又談到了最初的選擇問題。品牌的發展好，代理商才能跟隨著品牌一起發展。