喜德瑞 深挖融合潛力 以專業創新釋放強大動能

近幾年，中國的舒適家居行業步入快速發展期，跨界融合的趨勢更是極為明顯。僅從渠道端來看，無論是何種規模體量的經銷商，也不論原來是只經銷壁掛爐或是空調、凈水等，幾乎都在向舒適家居行業進行轉型，似乎不做舒適家居企業就沒有了競爭力。

舒適家居行業的融合發展，既是基于現有業務價值鏈深挖，也是用戶需求推動的結果。尤其是疫情之后，很多用戶在購買舒適系統時，對于整個系統的集成要求越來越高，希望只找一家公司，一次性把家中的采暖、熱水、新風、制冷等所有的系統全部解決，以減少選購產品的時間成本。同時，消費者認為多系統打包的方式，可以得到一些優惠。因此，用戶需求的轉換，也引導整個行業向舒適家居集成方向進行轉型。

但在轉型過程中，絕大多數的渠道商，甚至一些制造商并沒有對自身能力做出透徹的分析。特別是一些體量不太大、中等規模的經銷商，從只做采暖切入至采暖、制冷、熱水、凈水、新風集成系統，自己到底有沒有能力去給用戶提供更好的服務是必須要分析的。畢竟，產品可以從品牌方采購，但系統集成過程中所涉及到的專業設計、施工及專業的售后服務要經銷商自己去承接。

如果只是給用戶包裝出舒適家居集成系統的概念，而不具備這些能力，那么銷售之后的設計、安裝，后續的售后服務都會存有巨大的隱患。所以，經銷商如果想做好轉型，首先就是一定要把自己的人才風險評估做好?？赡茉械娜瞬朋w系做單品類生意，尚可維持公司的正常運轉，但是一窩蜂上了更多的產品，更多的系統，看似顧客群會越來越多，能夠做的生意越來越多，但自身如果沒有專業的知識和專業的人才，轉型一定會出現問題，到最后可能在用戶端留下的口碑反而越來越差。

其次，做好產品的風險把控。市場中同類產品太多，比如兩聯供市場上升較快，一夜之間市場中就會涌現出很多同類產品，有各種的品牌，經銷商對于產品的辨別風險是客觀存在的。對于一個新的產品，至少要選擇質量可靠，并且能夠給用戶提供長期服務的品牌，而不是產品具備相應的功能就可以。

喜德瑞中國民用產品事業部總監丁術東認為，經銷商生意發展能夠健康長久，經營模式、服務模式、管理模式都需要創新，但是創新一定是專業的創新。因此，一個健康的經銷商，在成長過程中，除了自身業務能夠健康發展以外，團隊培養、公司管理也極為重要，這樣，企業才能真正步入健康良性發展。這也是喜德瑞一直以來堅持構建專業體系去支撐經銷商發展的重要原因。

首先，喜德瑞每推出一款新的產品，或是一種新的業務模式，一定是先輸出技術、輸出服務規范。在產品沒有真正在市場中落地之前，會在內部先由專業的團隊對產品所有涉及到的技術及系統服務等各方面的知識點進行自我學習。在內部學習好之后，再進行前期市場測試，通過測試不斷豐富和完善內部技術團隊及服務團隊的專業知識。

其次，嚴格甄選合作伙伴，有選擇地展開產品的推廣。盡管經銷商都有經營模式轉型升級的需求，但如果只是基于擴大市場規模，讓不具備能力的商家也去做相應的產品擴充，這對品牌發展反而不利。最終，合作伙伴給用戶提供服務的時候，一旦出現問題，受損的不僅僅是經銷商，品牌方也一定會受損。

因此，盡管喜德瑞擁有覆蓋全國的銷售服務網絡，但并不是每有新產品推出就會在每個網點全部覆蓋，而一定是嚴格篩選，認為有能力能夠承接新產品和承接給用戶做優質服務的客戶，把產品先導入給這些經銷商。并且，在經銷商產品導入之前，也要與他們一起學習產品知識、系統知識和安裝服務知識，確保雙方的理解達到一定高度，能夠承載良好服務時，才會去釋放產品，形成相應成熟模式之后，再進一步去帶動更多的經銷商做拓展。

再次，所有的新產品投放，一定是依托于喜德瑞集團自身的優勢，做到至少在整個喜德瑞集團內部技術優勢是能夠有保障的，在歐洲或中國市場已經有完善的運行數據做支撐，有完善的服務標準和服務體系做支撐，才會把產品輸入到市場，并且對市場的監督體系也非常嚴格。

另外，從舒適家居的渠道發展來看，一、二線城市及經濟發達地區，有很多做了多年的舒適家居系統集成商，他們自身的競爭能力比較強。同時，隨著國家城鎮化的快速發展及整體消費升級，與所有業態相同，舒適家居渠道正在快速的下沉。在市場端，行業可以看到，近幾年喜德瑞在全國各地開設了很多供暖培訓中心。其中，有的是喜德瑞自建服務中心，有的是與合作伙伴一起共建的服務中心。服務中心所承擔的不僅是產品的展示與培訓，對一級經銷商的技術服務培訓，更是實現對整個下沉渠道的深度服務。喜德瑞依托服務中心，為下沉市場中的渠道商提供培訓，強化與這些經銷商的業務溝通、營銷活動溝通等，同時也在為經銷商提供企業成長的培訓，幫助下沉市場中的經銷商不斷提升競爭力。

舒適家居行業所涉及的任何系統或服務的落地，都是通過產品來體現，這就決定，所有的創新都離不開產品的創新，而喜德瑞也一直在圍繞產品核心價值進行創新，堅持不懈打造精品，并在終端不斷提升用戶對產品的體驗感。

首先，終端用戶對產品的需求在不斷產生變化，以前可能只是能夠提供采暖或者提供熱水，不冷、不熱就可以，現在則會有更多的需求。比如，用戶的環保理念已經非常強。因為，喜德瑞做過相應的市場調研，在30歲左右，尤其是低于30歲這一年齡段的消費群體中，有超過一半的用戶對環保非常關注。那么，打造精品，一定要符合環保理念，否則一定會被市場所淘汰。當然，用戶對產品的智能化要求非常高，對產品外觀的要求每年也都在發生變化，這也是喜德瑞產品創新的方向。

可以看到，整體舒適家居行業的產品創新步伐都在不斷提速，今年以來各品牌推新品的速度明顯加快，而且都是遵從全球，尤其是中國市場對于環保越來越高要求的新品，與用戶溝通的界面更加友好的產品。并且各品牌都在著力打造自己的品牌基因。比如，有的品牌強化做全屋舒適家居系統，有的定位在某個專業領域，各品牌對自身產品的傳播越來越聚焦化，打造自己品牌獨特的吸睛點。

其次，著力打造喜德瑞自身的智能舒適家居系統，且一定是有著核心技術優勢的系統，為經銷商的發展提供強勁支撐。比如，采暖熱水兩聯供系統，喜德瑞的熱泵兩聯供在歐洲一直是處在領先地位，會把領先的技術及解決方案引入到中國市場，同時會打造采暖末端系統、凈水系統等，在整體驅動渠道升級發展的過程中，篩選并引導有能力的渠道商打造集成化的模式。

再次，讓消費者體驗到喜德瑞確實能夠給他提供一個完善的舒適系統。以前是靠店員給用戶講解，壁掛爐有多好，采暖系統有多好?，F在，喜德瑞集團的終端正在向體驗的方式進行轉換。讓用戶進店后就能感受到門店所提供的服務是能夠給他提供采暖，提供智能系統，甚至給他提供全屋健康的飲用水，也就是說在渠道的展陳和與用戶的溝通中，都會向場景化進行轉變。

可以看到，受疫情反復的影響，整體舒適家居渠道商的生存還很艱難，但即使在較為困難的情況下，很多渠道商還是在跟隨廠家一起合作，持續進行門店的升級，從原來的產品展示向著場景化轉變。

尤為值得關注的是，很多家電零售商賣場，尤其是流量比較好的家電賣場中均出現了舒適家居業態，這對行業發展是一大利好。

當然，做家電與舒適家居是不同的模式，以前舒適家居系統很少進入傳統家電零售渠道。因為，即使家電的經營利潤已經很薄，也是標準化的產品，只要質量穩定就沒有太多后續問題，賣場的促銷依然還是在靠價格戰吸引用戶。而舒適家居系統涉及到的是設計、安裝及服務，尤其是后續的服務，是一個持續性的過程，一旦陷入價格戰，無論是對渠道商，還是品牌方，抑或終端消費者，都是一個噩耗。因此，傳統家電連鎖渠道做舒適家居系統，觀念轉換需要一定的時間。

一旦家電連鎖渠道解決好經營模式問題，也將會成為舒適家居行業尤為值得關注的一個渠道。尤其是會對壁掛爐行業產生極大的影響。畢竟，中國的壁掛爐保有量已經達到一定程度，進入置換市場時，傳統家電渠道有著巨大的客流量，可以就近服務的優勢就會體現出來。當然，前提是家電渠道商具備專業技術能力、服務能力，壁掛爐的存量市場才可能家電化。

整體而言，行業的融合發展，消費者追求更高更好的生活品質，在這樣的市場機遇下，舒適家居從業者會得到更進一步的提升和發展。深挖融合潛力，以專業創新釋放強大動能的優秀品牌廠商，也必將在行業新一輪的融合發展中脫穎而出。