倍世：一城一商，布局新渠道重點方式

隨著經濟的發展和人們對生活品質追求需求日益提高，高品質消費市場依然呈現走高之勢。聚焦到具體行業，在整個泛家居領域，舒適智能版塊確實發展非?？?。

在海爾倍世中國區總經理史志遠看來，舒適家行業的變遷發展，大致經歷了三個階段。

首先，前期，舒適家企業絕大多數從供暖、空調、凈水、新風等單品業務板塊做起，在舒適家領域打下了一片天地，這也是舒適家行業發展的初始階段。

完成了初始階段的原始積累之后，進入舒適家發展的第二階段，即部分企業以主營品類為核心，向外進一步拓展提出了集成服務。

集成服務的提出，一方面提高了客單價，另一方面也為用戶提供了更好的體驗。

更大的變化發生在近幾年。

有實力的企業開始在自我品牌生態內部進行整合，整合了包括冷、暖、風、水、智五大系統模塊，在業務模塊基礎上形成集成化、系統化、節能化，同時借助智能技術和智能服務的提升，快速推動舒適家進入新的發展階段。

從渠道上來看。目前數十家行業的渠道依然呈現出碎片化，缺乏規范化梳理。綜合而言，目前舒適家渠道主要集中在兩大方向，一是TO B，另一個渠道重點是TO C。

B端包括了地產開發商、酒店、公寓、學校、醫院、辦公樓等等。其中，地產開發商是B端渠道主力。

C端既有近兩年發展非?？斓木€上電商平臺，同時線下實體門店、體驗店在產品結構和呈現形式上也發生著與傳統門店大有不同的變化，逐漸朝體驗感、場景化、沉浸式發展。

這些諸多的變化，與銷售渠道、用戶需求、產品品類直接相關聯。以凈水行業為例，凈水機、管線機等單品線上電商平臺銷售的占比目前非常高，已經遠遠超過了市場銷售的一半以上。但包括前置過濾器、中央凈水機、軟水機、櫥下凈水機等全套系、涉及設計、安裝、服務等系統化解決方案，則通過專業渠道和專業的渠道商承接為主。

“沒有成功的企業，只有時代的企業?！?/p>

2019年，海爾上市名稱由“青島海爾”改為“海爾智家”。同時，2020年9月，海爾發布了全球首個場景品牌“三翼鳥”?！叭眸B” 概念來自于混沌理論中的奇異吸引子，內部模塊不斷組合變化，外部穩定并擁有強大的吸引力。

“三翼鳥”的推出，意味著海爾從全球知名的家電制造品牌轉型成為場景品牌、場景方案服務商，開辟物聯網時代場景品牌新賽道。

作為行業第一個場景品牌，三翼鳥可以為用戶提供包括陽臺、廚房、客廳、浴室、臥室燈智能家居全景解決方案，推動定制化和美好生活家的全面普及，從而實現物聯網時代全屋智慧家居數字化迭代的引領作用。

隨著海爾從家電制造商向智慧家庭場景方案服務商的轉型，渠道也隨之發生了非常大的變化。

除了幾十年積累起來的非常龐大的線上、線下銷售網絡之外，“三翼鳥”場景品牌的推出，吸引了眾多生態合作資源方，有力推動了舒適智能家居業務發展。

對于海爾而言，“三翼鳥”為物聯網時期新渠道的開拓和拓展提供了更大想象空間。目前為止，“三翼鳥”聯合了20000多專業設計師，超過30000萬家家電經銷商，1000多家家裝公司，15000多名服務管家，共同打造新渠道生態服務體系。

隨著舒適家、智慧家的不斷完善和升級，新渠道的生態體系也將不斷擴展發展外延。

從營銷端來看，渠道觸點的前移，使得家裝公司和設計師為主要組成的新渠道作用空前突顯。從大戰略角度來看，海爾集團推出的“三翼鳥”無疑是舒適智能行業中具有標志性意義事件。從微觀角度來看，對舒適家“風水冷暖智”五個模塊的具體分析和推進，同樣具有現實意義。

海爾倍世是海爾集團和德國BWT（倍世）集團于2019年合資成立的高端全屋凈水企業，主要負責倍世品牌全品類凈水產品在中國高端凈水市場的推進。倍世的品牌調性、包括高端化、全屋凈水專業化的品牌定位，注定銷售通路離不開家裝公司和設計師群體的參與。

海爾倍世成立至今的三年多時間里，在渠道上采取“一城一商”模式。目前在全國發展超過2000家專業經銷商，實現600多個網絡觸點的覆蓋。

實際上，海爾倍世這些2000多家專業經銷商群體中，絕大部分商家擁有自己的家裝公司和設計團隊，或者在本區域市場與本地家裝公司和設計師達成深度合作，擁有優勢合作資源，通過資源共享、利益捆綁實現互利共贏。

2000多家經銷商以及他們所擁有的地方資源，組成了目前海爾倍世在家裝設計師領域中的新渠道生態，也是海爾重要的、不可或缺的渠道組成部分。

在“一城一商”模式規劃中，海爾倍世依托海爾在全國46個海爾工貿公司，預計重點發展和培養294名專業經銷商。以助力重點銷售渠道的管理，尤其是市場價格的有效管理，推進市場健康有序，經銷商利潤最大化的合理保護。

通過“一城一商”模式，借助區域專業經銷商，海爾倍世打通家裝公司和設計師渠道。毫無疑問，在這個渠道結構當中，品牌方、經銷商、家裝公司、設計師是一個利益共同體，最終面對的是消費用戶。消費用戶滿意，是全渠道、全流程為之追求和奮斗的共同目標。為此，各方面的銜接、配合非常重要。

具體而言，海爾倍世協同專業經銷商，推進各個關鍵節點的落地。

第一，搭建有競爭力的共享機制，吸引更多有實力的家裝公司和設計師加盟，合作共贏。

第二，作為品牌商，提供專業化的業務培訓，包括品牌優勢。實際上倍世有著近200年的凈水發展史，技術積累和經驗非常扎實。另外，倍世在全屋凈水領域的領先性和技術上的差異化非常明顯，需要我們在培訓中講好品牌故事，做好產品宣貫，傳遞好技術的差異化優勢，是培訓的主要課題。

培訓形式包括線上線下，同時也包括邀請設計師到工廠參觀、考察，并歡迎家裝公司和設計師參與新品策劃和項目論證。

第三，聯合知名設計師，共同舉辦設計師大會，進行聯動造勢。

第四，樣板工程。

聯合家裝公司和設計師聯手打造樣板工程，例如在優質地產項目、新交樓盤中的樣板間植入海爾倍世的全設計、全屋凈水方案。包括新房入駐、老房改造、新房重裝等各種類型的樣板間展示。

另外，作為品牌商，必須確保產品品質，同時提供最優質的的售前、售后服務，以解決設計師后顧之憂。

對于品牌商而言，與家裝公司和設計師合作，以上是必須做、而且一定做好的幾個方面。

凈水行業目前依然呈向上發展態勢，給品牌和商家預留的市場空間也非常廣闊。對于海爾倍世而言，在剛剛合資成立的前期發展階段，實際上依托海爾的渠道優勢和倍世的技術產品優勢，已經非常明確未來發展方向，即打造在國內凈水行業的高端引領地位。海爾倍世無論在產品矩陣、品牌規劃以及渠道拓展上，均圍繞這一品牌發展目標展開。尤其在涉及以家裝公司和設計師群體為主流的新興渠道，未來將結合品牌實際經驗，除了依托“一城一商”深耕之外，品牌也將尋找更多機會與家裝公司和設計師對話，強化海爾倍世在這一渠道中的細化和深耕。盡快開展渠道導流，充分利用、挖掘和釋放新渠道價值。

實際上，海爾在傳統渠道中構建了自己的渠道話語權，在新渠道以及互聯網和物聯網時代，角逐才剛剛開始。