美吶老A：一起打一場凈水行業硬仗

美吶是一家做自有品牌全場景智能凈水的科技公司，這家公司剛開業不到3個月就遇上新冠疫情，可以說是一家在疫情當中飛速成長起來的公司。

11月9日是美吶啟航的三周年，三年前的有來自全國的50來位經銷商齊聚深圳，參加了首場招商會議，從此，就把這一天定為美吶的生日。

現在這50多位元老很多都成了我們現在的核心經銷商，我也特別感激他們當初在我美吶品牌還什么都沒有的時候，相信了我的夢想，并給予我非常大的信任。

從產品到服務，用人文精神做品牌

我從06年就開始創業做傳統家電的代理批發業務，08年開始新增了凈水這個品類，一干就是十年，所以也算得上是一個創業老兵＋凈水老兵了，在做家電代理的過程中，我發現凈水器能確確實實解決老百姓的飲水安全問題，而市場普及率又非常的低，再加上凈水器的濾芯耗材屬性，從此就迷上了凈水這個行業。

創立美吶，是因為我發現市場上的凈水產品和服務并沒有真正解決用戶痛點，營銷模式也存在很多問題，再加上這個行業并沒有出現能夠正真代表品類的專業凈水品牌，我感覺這里大有機會。

從用戶端來講，凈水器產品購買貴，換芯貴，售后難，凈化效果不能可視化數據化，不知道濾芯到底應該什么時候更換，用水時接水非常慢需要長時間等待，這些都是消費者在使用凈水器產品實實在在的痛點；從經銷商角度講 ，經營凈水生意，投入大，費用高，倉儲物流售后一把抓，按時更換濾芯的用戶30%不到，很難賺到大錢。

如何通過創新型的組織和產品以及服務來解決存在的問題，我已經在不斷的實踐探索中走了很多年，跳了很多坑，走了很多彎路，也虧過不少錢，最終形成了美吶今天的體系。在產品上，我們去掉了傳統的壓力桶，用臺面水壺來代替，不僅杜絕了傳統壓力桶二次污染的風險，又解決了用戶用水慢的問題，幾秒鐘時間用戶就能接滿一鍋電飯煲的純凈水，再通過對每一臺機器植入多個檢測探頭和物聯網系統，每一臺機器里面都有一張跟手機卡一樣的流量卡，數據自動實時上傳到阿里云端，實現用戶可以實時通過手機看到水質凈化情況，整機運行情況，濾芯消耗情況，濾芯一旦失效，云端會自動切斷水源，不讓用戶喝到一滴臟水。

在用戶服務上，我們首先變被動服務為主動服務，因為機器自帶物聯網，會自動上報機器故障，比用戶提前知道機器出現了故障，我們客服部門就會在第一時間進行處理，同時，為了解決用戶換芯貴售后難的問題，我們推出了無憂服務包，用戶只需要每年支付固定的費用，這個費用大概只有傳統凈水品牌濾芯更換費用的二分之一左右，我們就為顧客提供濾芯包年，也就是根據水質無論換多少次濾芯用戶都不需要再增加費用，而且，連維修費用，上門費用，配件費用全都包了，因為我們發現很多凈水器用戶最終拋棄凈水器就是因為換芯太貴，售后亂收費造成的。

我們有一句話，同行做過的是義務，同行沒做過的才叫服務，比如我們考慮到很多用戶會經常想聯系廠家找不到電話號碼這個情況，所以在凈水器這個行業有孤兒機這個說法，就是說聯系不上廠家的那些凈水器，為此，我們就在機器上設置了一個一鍵呼叫功能，讓用戶隨時可以輕輕一按就聯系到我們。你看這些設置都算不上多高科技，技術上不難，但我覺得它體現了一個公司做產品的人文精神。

解決經銷商痛點，放大合作的普惠價值

目前我們在全國設有七大云倉，實現為經銷商全國一件代發，免費包郵到他們指定的顧客家里，同時通過我們自建的服務體系海普爾，以及簽約的第三方服務商，免費安裝調試，經銷商不再需要做倉儲，物流，安全，售后這些煩瑣的事情，只管拓展市場和用戶，我們大幅度降低了經銷商從事凈水生意的投資門檻和煩瑣程度，還有退貨保障制度，讓人人都可以輕松進入，經營凈水這項大健康事業。

美吶的愿景是為1000萬家庭提供普惠好水，所以我們至始至終都在思考如何降低成本，讓顧客買到普惠又好的凈水產品，我們通過組織的創新，用平臺思維經營公司，比如我們目前在全國沒有一個自己的營銷人員，卻管理著一萬多位代理商，我們也不進傳統的高渠道費用銷售渠道，完全走自己的體系，另外，我們是真正在做薄利多銷，我們的目標就是要擁有1000萬個家庭，所以我們把凈水器售價做到了主流大品牌線下價格的一半左右，真正讓用戶用上普惠好水。

品牌，要么頂天立地做高端，要么鋪天蓋地要份額，我覺得凈水器這個產品所謂的高端都是偽命題，是品牌方營造出來的，它不像奢侈品有炫耀的屬性在，絕大部分購買高價凈水器的消費者其實是因為不懂，不了解，為了不買錯，就選擇買貴的總沒錯。用戶購買凈水器就是為了喝到干凈的水，凈水器就是把水過濾干凈的裝置，這是第一性原理，而凈水器的凈化效果是有國家標準的，也就是說只要符合這個標準的產品無論價格高低出來的水質都是一樣的，其他的都是在為品牌溢價、渠道成本或者一些不重要的功能在買單，要相信用戶會越來越聰明的。我們選擇走普惠道路，選擇要鋪天蓋地海量的用戶，選擇要海量用戶的終身價值，我堅定認為這才是凈水行業的未來，普惠也是我創建美吶的初心，我們大部分的經銷商也是因為我的這個初心加入進來的。

作對幾件事，實現疫情期間的“硬”生長

最近三年剛好是疫情的三年，很多品牌都在這三年舉步維艱，銷量大幅度下滑，但美吶恰恰是在這樣艱難的市場環境中硬生生的長了出來，主要得益于作對幾件事。

第一、千萬別躺平，尤其是企業老板，不要去抱怨疫情，要學會利用疫情，要知道老板退一尺，員工退一丈的道理，去年有段時間深圳高風險，我在外地出差，然后就索性不回了，在外面連續出差老2個月，幾乎每天一個城市，下沉到市場，跟經銷商們在一起，極大的鼓舞了大家的士氣。

第二、用戶思維，這三年來，我們繼續不斷的改進產品，提升服務，對用戶說到做到，把用戶體驗放在首位，我們這三年僅一臺爆款凈水器已經售出10萬+臺，三年過去了，沒有一個用戶在我們這里給過一分錢售后費用，沒有一個用戶機器修不好我們沒有換機器。

第三、持續賦能經銷商，我們這三年大大小小線上線下的培訓加起來至少有1000場了，讓他們不再孤軍作戰，讓他們不斷學習進步，企業之間的競爭最終都是人才的競爭。

第四、對經銷商一定要講信用，三年過去了，沒有任何一個經銷商在我們這里少拿了一分錢，晚過一天拿到錢，沒有任何一個經銷商要求退出我們不給予退貨的。第五、業務線上化，要全員培訓指導大家利用新媒體，新方式去經營市場，并保持不斷探索優化，我們這幾年花在企業數字化上的軟件開發費用是筆不小的投入，從公域引流到私域裂變，我在線上走出了自己閉環體系。

這三年我們完成了0-1，這個過程最有價值的東西就是我們形成了自己獨有的發展模式，收獲了一大幫經銷商的認可和用戶的好評，目前我們在全國已經有400多家線下體驗店，一萬多名代理經銷商，我們的用戶按時持續購買包年服務的比例高達95%以上，這給了我們很大的信心和動力。

未來三年，我們將更加激進的拓展市場，聚焦用戶增量，打深打透，我們希望未來三年能夠沉淀下來300萬的物聯網凈水器用戶，將公司的估值做到百億級別，這對我們是很大的挑戰，同時我們也為這個目標感到非常的興奮，催人奮進，我有理由相信我們的團隊能夠實現這個目標，希望更多有識之士加入進來，一起打一場凈水的人民戰爭。