避開大平臺的主戰場，家電經銷商積極布局新市場

家電產品的使用周期長，整體復購性差，用戶的決策周期長，更多的是場景化的內容輸出。而對于場景化的內容，很多用戶不會看到直播就下單購買，會經過很長時間的觀察，可能在直播間里一句話都不會說，但卻在你不知道的時候就會去下單，成為家電品類直播成交最明顯的特征。不過，在雙11或618這樣的鏈路下，則會有所改變，尤其是大家電的增長更為明顯。

因為，電視、冰箱、洗衣機、空調等的使用年限基本都是10~20年，十幾年前的那波“家電以舊換新”和“家電下鄉”等消費刺激活動中，消費者購買的家電產品基本已經進入更新期，三四線以下市場的消費者，肯定是有換新需求。今年以來，國家也在深入推進家電行業綠色智能家電下鄉和以舊換新工作，各地也紛紛出臺政策，采取政企聯動方式，投入促消費資金用于實施家電購買者的補貼。

今年，各大平臺也都在主打以舊換新。比如，京東 11.11期間，京東家電家居推出以舊換新補貼翻倍的超值福利，同時，流程也更加簡單直接，消費者無論在什么渠道購買的舊家電家居商品，不限品牌、不限年限，只需在新品下單時選擇以舊換新，舊品的殘值將直接抵扣新商品款項。同樣，蘇寧易購聯合品牌開啟“新家電下鄉”計劃，雙十一期間門店一站式以舊換新訂單量環比增長131%。

在大促節點，全網最低價成為各平臺的核心績效指標，包括抖音、快手這樣的直播電商，所有促銷動作幾乎都將圍繞價格展開，都在強調全網最低價，而品牌方也不得不積極擁抱。畢竟，無論是什么樣的一個渠道，尤其是大家電，用戶只要買了，短期內就不可能再買第二個，品牌基于自身市占率的考慮，無論是高客單價還是低客單價，都要必須去搶，以保住市占率。

在這種情況下，對經銷商的沖擊就更大。一位2016年就在做京東家電專賣店的店主感嘆，“價格亂、店鋪多、商品沒有價格保護，怎個卷字了得?！鄙馓y做?！半p十一大戰，1.5P的空調，價格已經降到1600元?！?這樣的價格，讓經銷商崩潰。再次顯現，標準性的家電產品是大平臺商的戰場，眾多的家電經銷商已經在轉戰重設計、重服務、定制化的市場。

比如，位于河北省衡水市武邑縣的三聯家電，是一家始創于1988年的家電零售賣場。今年以來武邑三聯家電圍繞“安全、方便、尊重、創新”來提高公司服務質量，增加客戶黏性，實現銷售額的提升。

首先是建立自己的服務團隊，為客戶提供更專業更細致的服務，從原來單純的賣產品逐漸過渡到向客戶賣服務，持續提升盈利能力；

其次，注重提升專業化服務能力，比如中央空調的設計、施工、安裝等，將各品牌的優勢與客戶的需求充分對接，使得客戶的認可程度不斷提升；

再次，保持危機意識，基于長遠發展做出布局，提升服務層次并豐富服務類型，做到低投入高產出，無論是空調、冰箱等的清洗、保養還是中央空調的設計安裝都需要有與之相匹配的服務來完成。

該公司總經理尹子豪認為，目前家電市場已經從增量轉入存量，大量家庭的家電產品面臨著更新換代，這也是企業經營的重點之一，在這一過程中，涉及到老舊家電的拆卸和回收，以及新機的送裝一體，對于區域經銷商來講，更應該利用這一趨勢提升服務能力，探索需求，將“拆舊”和“賣新”的錢一并收入囊中。作為新時代的家電人，要有實力、有想法、有干勁，才能在多變的市場競爭和商業環境中立足并發展。

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